SBIF y Sernac, ¿cómplices pasivos del retail?, Parte II

Breve recordatorio de la parte I: los dardos iban dirigidos a la SBIF y SVS por ser cómplices pasivos del retail en ventas atadas disfrazadas de venta conjunta. La inacción de la SBIF y la SVS se centra en no analizar el punto de fondo: la multitienda grande de retail puede ofrecer un descuento tan grande versus la opción de pago al contado porque existe una imperfección del mercado de crédito, donde dicho “descuento” sería posible de realizar “gracias” a la posibilidad que tiene de cobrar intereses que bordean la Tasa Máxima Convencional (55% anual).

Pero el escenario es aún más catastrófico para el consumidor, lamentablemente. Y, de nuevo las autoridades, la SBIF y el Sernac en este caso puntual, están al debe. Trataré de exponer un resumen de un análisis tras varias conversaciones, reflexiones, desvelos, investigaciones y cálculos.

El punto central es el siguiente: haciendo el cálculo financieramente correcto, el costo final para el cliente de una compra con la tarjeta de crédito de la multitienda puede exceder la Tasa Máxima Convencional.

Comencemos la discusión poniendo como base dos pilares fundamentales. Primero, para que sea 100% efectivo en términos de información y comparación, el costo del crédito se debe medir en porcentaje sobre base equivalente compuesta anual. Expresar el costo del crédito como la suma lineal de las cuotas, aparte de ser conceptualmente incorrecto, puede inducir a error[i]. He aquí una primera falta en los informes que emite el Sernac, cuyos errores conceptuales relevantes podrían incluso, bajo ciertas condiciones, sugerir que un determinado crédito es el más barato, cuando en realidad no lo es. Segundo, como se trata de determinar el costo para el cliente, se deben incorporar todos los costos y gastos “laterales”, anexos al crédito, pero que se originan debido a su otorgamiento.

Estando de acuerdo en la base anterior, que resulta bastante razonable por lo demás, analicemos nuestra realidad. Si bien la legislación vigente establece una Tasa Máxima Convencional para las operaciones de crédito y, además, la obligación de publicar el Costo Anual Equivalente (CAE), las condiciones actuales de la industria permitirían a los retailers e instituciones financieras recibir ingresos equivalentes a cobrar una tasa de interés superior a la máxima convencional, si se le agregan todos los costos y gastos relevantes. El CAE no incorpora todos los costos y gastos y por lo tanto es un indicador imperfecto. Entonces, se estaría dando un trágico escenario: amparado en la legislación vigente, un retailer puede cobrar una tasa de interés levemente por debajo de la Tasa Máxima Convencional, especialmente en productos de bajo valor monetario, que son los que mayor uso de tarjeta tienen ($24.512 promedio por transacción en una multitienda). Sin embargo, si imputamos al costo del crédito una fracción del costo de administración y mantención de la tarjeta más otros gastos[ii], como proxy conceptualmente más cercano al costo final para el cliente, los resultados son escandalosos: se excede con creces la Tasa Máxima Convencional, llegando incluso a pagar hasta el triple del valor al contado del producto.

También amparado en la legalidad vigente, se observa que, por ejemplo, una multitienda ha elevado las comisiones por administración y mantención de su tarjeta en, por ejemplo un 50% nominal en sólo tres años, más allá de todo rango “normal” y en contra de lo que la tendencia muestra en lo referente a que la tecnología hace disminuir cada vez más el costo marginal del registro de cuentas y cartolas. Y no estamos hablando de minucias: los ingresos por comisiones y otros servicios representaron el 24% y el 41% de la utilidad neta registrada en 2011 y 2010, respectivamente, en una multitienda. Si esta multitienda hubiera aplicado la política de cobro vigente en enero 2008, el exceso de cobro durante sólo estos dos últimos años sería $15.987.409.000, es decir, unos US$34 millones en solo dos años. Las operaciones con tarjeta representaron el 46% de sus ingresos consolidados.

Cuando en un mercado hay insuficiente información y competencia, se puede dar pie al abuso hacia los consumidores o incluso al fraude. Los recientes hechos sobre alzas unilaterales de tarifas y cobros abusivos son prueba evidente de la vulneración de los derechos del consumidor, más aún cuando es reconocido el escaso grado de educación financiera de la población y la complejidad para comparar productos, especialmente cuando tienen ventas atadas o cobros anexos no imputados directamente al costo directo del crédito.

Continuará…

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[i] Similar a lo que ocurre al comparar los montos de las cuotas, no necesariamente el crédito que tiene la cuota menor es el más barato. Para que este método sea infalible, se deben dar las siguientes condiciones: a) que los montos líquidos de los créditos sean los mismos, b) la cantidad de cuotas sean iguales y, c) la frecuencia de pago de las cuotas sean iguales. Por lo tanto no es un método universal.

[ii] Una buena aproximación sería prorratear estos costos y gastos mensuales a la cantidad de compras promedios mensuales (3 compras).

SBIF y SVS, ¿cómplices pasivos del retail?, Parte I

Ya que está de moda la frase, me permito recogerla y aplicarla al mundo de los negocios. Y es que delante de nuestras propias narices nos pasan gatos por liebre y no entiendo como las autoridades respectivas no dicen ni pío.

Entremos en materia. El caso que quiero revelar se refiere a ventas atadas (penadas por el DL 211 que promueve y defiende la libre competencia) que utiliza habitualmente el retail, astutamente “disfrazadas” como venta conjunta. Entiéndase el “disfraz” en el siguiente contexto: una venta conjunta ocurre cuando dos bienes se venden en forma separada, pero hay un descuento si se compran juntos. No hay problema en ello. La sutileza está en que dos productos se pueden ofrecer en forma conjunta con un descuento tal que a nadie le convenga comprar sólo uno de ellos, con lo cual se transforma en venta atada. Y ahí está la trampa.

En términos generales, una venta atada se define como aquella operación en que, para la adquisición de un determinado producto o servicio financiero, se exige la contratación de otros productos o servicios de manera imperativa. Uno de los requisitos de una venta atada es que el proveedor tiene disponible el producto o servicio financiero en forma separada, pero en condiciones arbitrariamente discriminatorias para el consumidor.

Una venta atada puede ser usada en forma exitosa y rentable para reducir la competencia a través de excluir a competidores en un mercado, especialmente si se trata de un proveedor dominante y el consumidor no puede buscar alternativas para el producto atado.

En Estados Unidos una venta atada por parte de una empresa que tiene poder de mercado es considerado una violación  a las leyes de libre competencia y constituye un conducta ilícita de la Sherman Act, de la Federal Trade Commission Act y de la Clayton Act. El caso más conocido de venta atada en el último tiempo es el de Microsoft cuando incorporó a sus computadores un sistema operativo que incluía el navegador Explorer y el Real Player. El resultado: generó barreras de entrada a otros productores de software. Este caso sirvió para establecer pautas claves para evaluar las ventas atadas; pautas que nuestro Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC) ha considerado al evaluar y sancionar casos relevantes en nuestro país:

1.    Cuando el producto atado y el que ata son muy diferentes y poco complementarios. (Para determinar si el producto vinculante y vinculado son diferentes, se debería demostrar que existe demanda para cada producto separadamente).

2.  Cuando la empresa es dominante en el producto que ata.

3.  Cuando no existe la opción de comprar  el producto atado sin adquirir el que ata.

4.  Cuando la venta atada perjudique la libre competencia y pueda reducirla.

Hoy vemos que las principales tiendas de retail muestran tentadoras ofertas siempre que se pague con su tarjeta de crédito. “Oferta exclusiva”. Es cosa de hojear los diarios –publicidad a página completa- o visitar sus páginas web. Para no alargarme tanto y no darle dolores de cabeza al editor, sólo presentaré un ejemplo de una oferta publicada el 20/08/2013: Sofá XXXXX, 3 cuerpos, precio contado $1.290.990, Oferta Exclusiva sólo con tarjeta XXX $599.990. El precio con tarjeta es menos de la mitad del precio al contado.

Apliquemos a este caso las cuatro pautas para evaluar ventas atadas:

1. El bien que se vende y el crédito son dos productos distintos. Existe demanda para cada producto por separado.

2. Se trata de empresas dominantes en ambos mercados: retail y tarjetas de crédito.

3. Si bien existe la opción de comprar sólo el producto (sin el crédito), el precio al contado es considerablemente superior al precio con tarjeta. Constituye una venta atada toda vez que la oferta de precio con tarjeta hace prácticamente inviable la opción alternativa.

4. Esta venta atada constituye una estrategia exitosa y rentable para reducir la competencia a través de excluir a competidores en el mercado del retail que no tienen la tarjeta de crédito como medio de pago. Estos excluidos son, curiosamente, tiendas de menor tamaño que ya han sorteado las importantes barreras de entrada a un mercado altamente concentrado. Una parte significativa del mercado del retail y del crédito se reduce a unos pocos participantes.

Se pudiera argumentar en contra que el crédito ofrecido permite ofrecer precios bajos. Se podrá responder, entonces, con la ironía que se requiere: ¿de dónde tanta benevolencia?, e ir al punto de fondo, que debería ser analizar por qué puede la tienda grande de retail ofrecer un descuento tan grande versus la opción de pago al contado (que debiera reflejar el margen “puro” del negocio del retail). La estrategia de venta atada es, además, evidencia de la imperfección del mercado de crédito, porque dicho “descuento” es posible de realizar “gracias” a la posibilidad que tiene de cobrar tasas que bordean la Máxima Convencional (55% anual) e incluir otros costos y gastos adicionales en la tarjeta.

En un mercado competitivo hay consumidores que preferirían comprar los dos bienes y también suficientes consumidores que preferirían comprar sólo uno de ellos, las empresas van a ofrecer los bienes tanto en forma conjunta como separada. Esto ocurre en apariencia en el sector retail. Sin embargo, el diferencial de precios visto en varios casos hace inviable que un consumidor pida un crédito en su banco y compre al contado en la tienda. El poder de mercado que el retailer tiene en ambos productos  le permite poner un precio bajo  al pago con tarjeta de manera que  el consumidor siempre lo prefiera, eliminando la opción de comprar por separado. En definitiva, se reduce la libertad de otros oferentes y de los consumidores.

La solución para este problema no se limita a una multa, toda vez que ésta debería exceder las ganancias derivadas del negocio conjunto para así ser efectiva, lo cual es poco probable que ocurra. En coherencia con las atribuciones que dispone al TDLC para estos casos, una efectiva medida de racionalidad económica sería separar el negocio del retail y el negocio financiero en dos empresas independientes, con claros precios de transferencias entre ellas. La SVS y la SBIF deberían tomar nota.  Se supone que en su rol fiscalizador deben actuar y corregir. No vaya a ser que se conviertan en cómplices pasivos que después tengan que dar explicaciones, pedir perdón, o decir “podríamos haber hecho más”, como se estila en estos días.