Cambiar o morir

¿Qué debe hacer una empresa que ha visto caer permanentemente su participación de mercado, en una industria que ofrece un producto que no se puede diferenciar en su principal atributo y, a mayor abundamiento, cobra un precio significativamente mayor que el promedio de la competencia? Es el caso de AFP Planvital.

Primero, tanto en términos absolutos como relativos, la cantidad de clientes-afiliados de AFP Planvital ha disminuido: desde 402.589 afiliados en dic 2005 a 387.532 afiliados en nov 2013, esto es, desde 5,4% a 4,1% de participación de mercado (si nos vamos más para atrás, en oct 2002 la participación de mercado fue 4,8%).

Segundo, el precio (comisión) que cobra AFP Planvital por administrar los fondos de pensiones ha sido por lejos el más caro: 2,36% del sueldo imponible, un 69% más caro que el promedio del sistema y más del triple de lo que cobra Modelo, la AFP más barata. Para enfatizar más el punto y como lo relevante es el porcentaje que la comisión representa del monto total que se destina a la jubilación y no del ingreso imponible, el mismo 2,36% del sueldo imponible que cobra AFP Planvital corresponde a un 19,09% del desembolso mensual del afiliado.

Tercero, las rentabilidades de las AFP, corregidas por riesgo, no presentan diferencias estadísticamente significativas, es decir, ninguna AFP gana en rentabilidad. Esto es lógico, dado tanto por el movimiento en manada que se produce derivado de la camisa de fuerza impuesta por las restricciones legales a la inversión, como por la imposibilidad de obtener un premio por riesgo anormal permanente en el tiempo. El diagnóstico, entonces, lleva a determinar que la variable realmente relevante son las comisiones que cobra la AFP, las cuales sí afectan la rentabilidad final para el afiliado. Luego, el proceso de licitación de cartera otorga más competencia en un mercado que se ha mostrado desde sus inicios poco sensible al precio, ya sea por flojera o ignorancia.

El camino que ha elegido AFP Planvital para enfrentar esta realidad probablemente obedezca al título de esta columna. En un mediano plazo, no sería razonable suponer la supervivencia con el nivel actual de comisiones. De hecho, ya ajustó sus precios desde 3,61% (2009) a 2,36% (2012). La reciente adjudicación de cartera a AFP Planvital en la tercera versión del proceso de licitación (comisión ofrecida de 0,47%, considerablemente más baja que la segunda mejor oferta de 0,72% de AFP Modelo) ha sido una jugada necesaria, la que probablemente tenga implícito pérdidas en los próximos ejercicios al ver disminuidos los ingresos de su actual cartera en 80%, pero apostando a que la mayor cantidad de afiliados le dará masa crítica en el mediano plazo y por sobre todo, lo convierte en un jugador de un partido que cambió de cancha.

Estimo que para obtener el mismo nivel de ingresos de 2012, AFP Planvital debería alcanzar una participación de mercado en torno a un 20%; en tres años AFP Modelo, la ganadora en las dos licitaciones anteriores, ha alcanzado un 12,7%.

Positivo, audaz y sorpresivo golpe de timón: Positivo, porque apunta a la variable clave donde se juega el partido de la efectiva competencia; audaz, porque dejó fuera a un actor importante como AFP Modelo; y sorpresivo, por la fuerza de la señal. Imagínese a cuánto podrían llegar las comisiones con una AFP moderna, solo con sucursales virtuales y sin la pesada mochila de los costos fijos del sistema actual. Los más doctos en la materia deberían estar analizando la conexión entre este 0,47% actual con el costo de reposición de estas compañías…y la inexplicable diferencia con los valores implícitos que le asignan las últimas transacciones de compraventa de algunas AFP.