viernes, 31 de enero de 2014

Reflexiones del último proceso de licitación de cartera de las AFP





El audaz golpe de timón que AFP Planvital dio en la tercera versión del proceso de licitación de cartera de las AFP la ha llevado de la crítica (por ser la más cara) a los aplausos. Es que la tarifa de 0,47% sorprendió a todos.
Lo que la Autoridad, como vocera de la ciudadanía, debería estar preguntándose es si este nuevo precio será el referente del equilibrio de largo plazo, entonces, ¿cuál ha sido mi responsabilidad en ello?, ¿cuánto ha sido el exceso que por todos estos años los afiliados han pagado producto de la poca competencia en el sector? Si dicho exceso se hubiera ido a los fondos de pensiones, ¿cuánto más tendrían acumulado los afiliados para su jubilación? Es el costo social de las imperfecciones de mercado.
Una premisa básica de teoría de precios es que el precio converge al costo marginal. Tratándose de una empresa de servicios, el costo marginal viene dado esencialmente por el costo de procesamiento y  administración de cuentas. Este costo debería ser un monto fijo que no depende de la cuantía del ingreso imponible de la persona. Por otra parte, los avances tecnológicos han hecho que este costo se haya minimizado considerablemente en los últimos años. Dicho más claramente: administrar saldos de cuentas y rebalancear portfolios, por ejemplo, son tareas que en esencia la hacen sofisticados programas informáticos, cuyo costo total de operación no depende de la cantidad de afiliados ni del monto administrado, dentro de una escala razonablemente amplia de operación. Lo anterior también es aplicable al trabajo del equipo humano que determina en donde invertir las platas (tarea que, dicho sea de paso, es totalmente discutible en términos de su efectividad en obtener retornos permanentes por sobre el riesgo asumido).
Entonces, el 0,47% de comisión de Planvital es una muestra que a un nivel de participación de mercado X%, el negocio le resulta rentable. Y ese X% es el que pretende alcanzar (¡Y lo alcanzará!).
Ahora bien, este nuevo precio es solo una referencia de lo que habrá en el largo plazo, porque no digamos precisamente que Planvital es un ejemplo de modernidad. Lo digo por el hecho de que la propia regulación impone restricciones para entrar en el negocio de las AFP y participar en la licitación de cartera; restricciones que hacen aumentar los costos fijos de operación. Por lo tanto, es errado plantear que es difícil que a futuro haya una comisión más baja que este 0,47%. No nos equivoquemos. Podríamos sorprendernos. Tenga Ud. de referencia las siguientes cifras: suponga que una AFP nueva, totalmente moderna, sin sucursales, 100% online, pretende participar en el mercado chileno, sin presentarse a licitación, sino ganarse los clientes uno a uno. Su meta es captar al quinto año un 5% del mercado, cobrando el 0,2% de comisión (como Ud. verá, una meta bastante “accesible”). Como no tiene cobertura física, en esta primera etapa apuntará a un segmento joven-internet de ingresos medio-alto (digamos $700.000 sueldo promedio). No prometerá rentabilidades a los fondos de pensiones porque sabe que no lo puede hacer; seguirá al resto, pero cobrará la nada misma por administrar sus fondos. Los ingresos mensuales serían  $1.400 promedio por cliente y, en régimen, al quinto año sus ingresos totales alcanzarían los $660 millones mensuales. El gasto mensual de mantener a unas 100 personas - entre administrativos, técnicos e ingenieros- es menos de la mitad. El punto de equilibrio lo alcanza con un 1,8% de participación de mercado.
De eso estamos hablando. Por lo tanto, lo que ofreció Planvital es un techo de los precios de largo plazo. De ahí para abajo.
Lo que hizo Planvital es un reflejo de lo que está pasando, tanto en esta como en otras industrias. Porque el mismo razonamiento lo podemos aplicar a la industria bancaria y retail financiero, especialmente en los créditos de consumo.
Pero estas noticias no son buenas para todos. La pregunta que está sobre la mesa es: si Planvital pudo hacer esta jugada, sin tener en teoría masa crítica para ello (al ser la AFP con menor cantidad de afiliados), ¿qué hay del resto? Lo anterior quiere decir que el 0,47% debería ser rentable para por lo menos las 3 AFP más grandes, que concentran el 77% de los afiliados. Pero fueron (y han sido) los grandes ausentes en esta licitación. Claramente no les resulta atractivo captar “unos pocos clientes más” si para ello deben aplicar una rebaja en el precio a toda su cartera. El “PxQ” en el corto plazo no da. El statu quo actual es bastante cómodo como para querer moverse. Pero no por mucho tiempo, porque tarde o temprano son éstas las que deberán adaptarse a los nuevos precios, porque ante la incapacidad de diferenciarse en la variable relevante que es la rentabilidad, sus ingresos caerán drásticamente. Y eso no es todo, la verdadera catástrofe va a estar en los valores de empresa de estas compañías, porque si alguien se atreve y prueba que es capaz de replicar una AFP moderna, tal como se dijo en el ejemplo antes citado, entonces las viejas AFP no pueden valer más que el costo económico de replicarlas, con una función de producción totalmente moderna, sin la pesada mochila de los altos costos fijos, y con una inversión de unos pocos  millones de dólares. Un bonito desafío para los nuevos emprendedores.

miércoles, 29 de enero de 2014

Cambiar o morir

¿Qué debe hacer una empresa que ha visto caer permanentemente su participación de mercado, en una industria que ofrece un producto que no se puede diferenciar en su principal atributo y, a mayor abundamiento, cobra un precio significativamente mayor que el promedio de la competencia? Es el caso de AFP Planvital.

Primero, tanto en términos absolutos como relativos, la cantidad de clientes-afiliados de AFP Planvital ha disminuido: desde 402.589 afiliados en dic 2005 a 387.532 afiliados en nov 2013, esto es, desde 5,4% a 4,1% de participación de mercado (si nos vamos más para atrás, en oct 2002 la participación de mercado fue 4,8%).

Segundo, el precio (comisión) que cobra AFP Planvital por administrar los fondos de pensiones ha sido por lejos el más caro: 2,36% del sueldo imponible, un 69% más caro que el promedio del sistema y más del triple de lo que cobra Modelo, la AFP más barata. Para enfatizar más el punto y como lo relevante es el porcentaje que la comisión representa del monto total que se destina a la jubilación y no del ingreso imponible, el mismo 2,36% del sueldo imponible que cobra AFP Planvital corresponde a un 19,09% del desembolso mensual del afiliado.

Tercero, las rentabilidades de las AFP, corregidas por riesgo, no presentan diferencias estadísticamente significativas, es decir, ninguna AFP gana en rentabilidad. Esto es lógico, dado tanto por el movimiento en manada que se produce derivado de la camisa de fuerza impuesta por las restricciones legales a la inversión, como por la imposibilidad de obtener un premio por riesgo anormal permanente en el tiempo. El diagnóstico, entonces, lleva a determinar que la variable realmente relevante son las comisiones que cobra la AFP, las cuales sí afectan la rentabilidad final para el afiliado. Luego, el proceso de licitación de cartera otorga más competencia en un mercado que se ha mostrado desde sus inicios poco sensible al precio, ya sea por flojera o ignorancia.

El camino que ha elegido AFP Planvital para enfrentar esta realidad probablemente obedezca al título de esta columna. En un mediano plazo, no sería razonable suponer la supervivencia con el nivel actual de comisiones. De hecho, ya ajustó sus precios desde 3,61% (2009) a 2,36% (2012). La reciente adjudicación de cartera a AFP Planvital en la tercera versión del proceso de licitación (comisión ofrecida de 0,47%, considerablemente más baja que la segunda mejor oferta de 0,72% de AFP Modelo) ha sido una jugada necesaria, la que probablemente tenga implícito pérdidas en los próximos ejercicios al ver disminuidos los ingresos de su actual cartera en 80%, pero apostando a que la mayor cantidad de afiliados le dará masa crítica en el mediano plazo y por sobre todo, lo convierte en un jugador de un partido que cambió de cancha.

Estimo que para obtener el mismo nivel de ingresos de 2012, AFP Planvital debería alcanzar una participación de mercado en torno a un 20%; en tres años AFP Modelo, la ganadora en las dos licitaciones anteriores, ha alcanzado un 12,7%.

Positivo, audaz y sorpresivo golpe de timón: Positivo, porque apunta a la variable clave donde se juega el partido de la efectiva competencia; audaz, porque dejó fuera a un actor importante como AFP Modelo; y sorpresivo, por la fuerza de la señal. Imagínese a cuánto podrían llegar las comisiones con una AFP moderna, solo con sucursales virtuales y sin la pesada mochila de los costos fijos del sistema actual. Los más doctos en la materia deberían estar analizando la conexión entre este 0,47% actual con el costo de reposición de estas compañías…y la inexplicable diferencia con los valores implícitos que le asignan las últimas transacciones de compraventa de algunas AFP.